跨境卖家须知亚马逊和独立站的运营差异

传统的外贸企业在进行跨境经营的过程中,转型后的卖家往往拥有较强的产品研发能力,再借助于自身对上游和下游供应链的整合能力,占据优势。但是对外贸易与跨境电商在具体模式上的差异,导致部分卖家或短期内无法适应,或匆忙建立“跨境电商部”,招几个会外语的大学生就草率地进入局,结果几个月下来,只卖出了几个单子。

跨境卖家须知亚马逊和独立站的运营差异

早期接触独立站时,卖家经常犯的错误是,将亚马逊的成功经验直接应用于独立站,但这是两套完全不同的运营逻辑。

在打法方面,亚马逊与独立网站有五大不同:

①定位差异:亚马逊销售集中于销售,追求单一的listing爆款,品牌相对薄弱;而独立站则注重建立品牌,注重产品系列的组合以及品牌价值的提升。

②市场差异:亚马逊是平台自带高访问量的排行游戏,重站内推荐轻站外广告,运营多基于平台规则和用户属性,营销手段相对有限;独立站可打造更沉浸的品牌宣传和购物体验,需要多下功夫解决流量导入和受众定位问题,营销手段更丰富、更灵活。

③产品差异:亚马逊开发的商品追求极致性价比,要么盯着品类的头部打量,要么探索尚未饱和的细分品类空间;独立的站点追求通过品牌包装,与好的购物体验相结合,扩大高端产品的卖点,在开发成本和定价方面有更大的运作空间。

④面向的顾客差异:亚马逊的顾客比价意愿强,价格是决定购买的最重要因素,看重产品等级和评价,信赖亚马逊的平台标准,喜欢快速、免费的送货服务;独立的顾客品牌意识强,价格敏感性较低,不接受产品评价和物流服务,更容易受到品牌调性和媒介推荐的影响。

⑤数据差异:亚马逊销售很难摆脱平台的束缚,疲于应对平台政策的变化和日趋激烈的竞争,但却无法做到自己的数据沉淀;独立站销售能够掌握详尽的订单数据、消费者数据,不惧恶意差评,不怕跟卖,客户与品牌积累都在自己手里。

总而言之,卖家可以在亚马逊和独立站这两个平台上同时扩大客群,对于用户来说,亚马逊能买到物美价廉的产品,独立站能给他们提供更好的服务体验。

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