拼多多店铺产品如何合理定价?拼多多设置价格技巧

只要能提高点击率,所有方法都应该用上。而价格作为拼多多买家最敏感的关注点之一,卖家自然要充分发挥它的功能。

价格有多重要?价格对拼多多的主图点击率至少占了 80% 的决定作用;价格对拼多多的产品转化率至少占了 90% 的决定作用。

让我们从以下几点详细分析。

一、价格分层:运营拼多多必须掌握的价格设计方法

作为卖家,我们应该了解拼多多平台要什么。知道了拼多多要什么,我们才能提供什么。

拼多多的三个底层逻辑(平台理念)如下:

(1)价格便宜(让人来买高性价比的产品);

(2)社交化(病毒式传染,传播最快);

(3)拼团秒下单(高转化,想都不想就付款)。

在这个底层逻辑基础上,卖家需要考虑的是怎样既能把产品卖出去,又能利润最大化;卖家需要解决的问题是既要成本链控制到最优,又要效率能提到最高。这是一个难题!

如果纯粹地和对手竞争,你卖 19.9 元,我就卖 19.8 元;你卖 19.8 元,我就卖 19.7 元,这样市场就会做烂,不但谁都赚不到钱,还把整个产业链搞得遍体鳞伤。那么,我们应该重新换一种思路,重新进行价格分层,让价格冲出红海,开辟蓝海。

价格分层的最终目的,就是让买家无从比价。

卖家要想做好价格分层,可以从以下两方面着手:

(1)卖家有一款价格低的引流款,这个价格让买家看到后就能眼前一亮,立刻点击进来;

(2)卖家将产品 SKU 套餐化,价格多样化,让买家能自由选择。

以猫粮为例,见图 1 和图 2。

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图 1 和图 2 是两张猫粮产品的价格页面。图 1 除了提供一款引流款以外,还有 8 种 SKU,价格较丰富,买家可以自由选择适合自己猫咪口味的一款 SKU。而图 2 所示的这款产品仅有两种 SKU,并且没有引流款,买家能选择的价格范围极小。可以说,图 2 所示的这种价格设计方式一点都不替买家考虑,是不能期待买家会下单的。销量好不好,一看便知。

在这种情况下,有卖家也想卖猫粮产品,该如何做呢?

图 1 所示的产品已经卖了几万件,先发优势巨大。那么,后来者应该怎样做?

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图 3 和图 4 是两种产品不同的定价策略,经过对比分析,我们能看到两者的明显区别如下:

(1)图 4 中的引流款比图 3 中的引流款低 0.1 元钱(引流款的价格有优势);

(2)图 4 附带赠品,增加了拼装套餐,打乱了价格对比的条件,让人无从比价(避免价格正面竞争);

(3)图 4 使用属性加套餐的形式,使买家的选择更加灵活自由(选择范围更大)。

至此,图 4 的价格分层彻底完成。图 4 不但做到了既有最低价(引流款),又能做到在价格上使买家无从比价(利润自然有保障)。

价格分层的最终目标就是为了既有最低价引导流量,又能让买家无从比价,避免正面竞争。买家无从比价,这样卖家才有利润。

二、让人又爱又恨的价格大战

拼多多给人的印象是价格便宜,但产品质量一般。所以,买家奔便宜而来,弃价高而去。很多时候,可能仅仅贵了一毛钱,客户就流失了。图便宜而来的客户,有忠诚度吗?

一个行业的卖家一旦先入驻拼多多,并且能做好,其在这个行业的头部优势就会非常明显。后来者想要做到前面去,将非常困难。而且,头部卖家的出货量大,生产成本肯定低,实践经验也丰富。一旦打价格战,头部卖家在生产链上的优势就决定了后来者肯定打不过。这就令后来者很难受:做,还是不做?打,还是不打?不打,丢失市场;打,正面竞争付出太多,没有优势,得不偿失。但是,市场竞争无处不在,卖家是退无可退的。这里丢一点,那里丢一片,产生怯战之心,生意就做不成了。所以,卖家还是要进攻开打,而且是顶着价格前行。

价格竞争的方法论:打破价格正面对比的可能性,走差异化路线,让人无从比价。

如果我们是头部卖家,由于出货量大,成本相应较低,就可以定低价,一直保持头部卖家的优势;如果我们是新手卖家,则前期可以做一些补贴性推广,让单品单款的销量评价排名都上去,然后运用单产品亏损引流、多产品销售赚取利润的方法,将排名做到前面去。

可以说,买家没有一分钱的忠诚!所以,市场才上演了那么多的价格战,京东战苏宁、京东战当当、京东战天猫、美的战格力。在这个产能严重过剩的时代,购物渠道从来没有像现在这样丰富便捷,因此便宜就是王道。这就是价格的威力!

不打价格战怎么可能?有的平台越打价格战越强大,如京东;有的行业老大和老二打架,结果老三死了,例如,可口可乐 PK 百事可乐,非常可乐消失了。

不过,这些事情都是消费者最终受惠。你说消费者能不爱吗?

不过,这些事情要企业付出极大的成本。你说企业能不恨吗?

三、有迹可循的定价理论

作为卖家,要跳出价格大战的怪圈,就要做到产品和别人不一样。具体而言,卖家可以从两个方面展示自己产品的与众不同之处,迅速跳出同类产品竞争时的正面对抗。

(1)重新设计价格分层

笔者还是用实例来说话,然后给出结论。我们看两个竞品,如图 5 和图 6 所示。

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我们随机选取图 5 中的第 1 个产品、图 6 中的第 2 个产品来做分析,点击进入页面。

在图 7 中,我们能看到这个产品的价格分层清晰,从低到高全覆盖,标题明确、清楚、有吸引力。图 8 中的产品只有两个重量可选,价格和产品选择的余地太少,买家很难留住。

图 7 的产品从 9.9 元的引流款到 56.9 元的利润款,9 种套餐全面覆盖了各个价位段,让所有进店的访客都有选择的套餐,能够最大程度地利用好流量。图 8 则做得很不好,根本没有竞争性。

拼多多店铺产品如何合理定价?拼多多设置价格技巧

图 7 的产品销量已经很高了,价格分层也做得很好。那么,如果卖家也要卖相似的产品,如何做才有活路呢?

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在图 9、图 10 中,5 斤仅 9.9 元的这个产品,销量已经超过 10 万件。我们用这个产品分析一下,看如何差异化竞争,如何操盘。

拼多多店铺产品如何合理定价?拼多多设置价格技巧

图 11 前文分析过,图 12 通过差异化竞争,走出了图 8 所示产品的竞争困境。我们可以看到,对标图 11,图 12 有以下不一样的地方。

1、价格更多,从 8.9 元到 29.9 元都有,共 15 种组合。图 11 只有 9 种价格,而且图 12 竟然出现了一款 8.9 元的产品,比图 11 中最低价格那一款便宜了惊人的 1 元钱;

2、买家套餐式选择产品更便利,选择面更广;

3、采取差异化竞争,调整产品组合,让买家无从比价。

通过这三点,相同的产品产生了不一样的效果。图 12 的产品不用和头部卖家正面竞争,保证了新品也能拥有优势,有竞争力。

(2)重新梳理价值链

通过加减乘除调整价值链结构,进而影响成本链。调整成本,重新定价。笔者建议读者可以阅读《蓝海战略》这本书,了解具体的方法思路

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