外贸客户维护的几个小技巧

做外贸工作,需要每天不停地联系外贸客户开发,但是除此之外,还需要与老客户及时跟进情况,这两件事情都很重要,但有的时候,老客户比新客户更重要。那么,维护好老客户就成为一项重要的工作,作为外贸人员,我们到底该怎么样才能维护好外贸客户呢?

外贸客户维护的几个小技巧

一、完善客户信息,建立资料库

作为外贸人员,每天都需要接触大量的客户,但是人的记忆力是有限的,不可能无限地存储大量客户资料,这个多记一些,那个就少记一点,有限的空间不能完整地记忆所有客户。但你对一个客户的了解程度,也决定了能否维护好客户关系。很多细节性和要求性的东西,很容易遗漏,这就导致了在工作中会出现各种各样的失误,最终可能会消磨掉客户对公司的信任感,因此,建立一个完整地客户资料库就变得无比重要。

二、详细划分,进行分组

在进行客户维护的时候,是没有统一标准。即便是在时间上,每个人也都是有时间差的。比如说,这个客户早上九点钟聊天维护,另一个客户可能就需要在上半夜的时候维护,因此,针对每个客户,我们需要将客户按照我们的维护方式以组的形式进行划分。

可以是以时间段来分类,将同一时间段内的客户进行集中维护,也可以通过不同的通讯方式来进行分组维护。当然,还可以通过兴趣爱好、性格以及关系亲密的程度来进行分类管理,例如,某些客户的性格古板一些,不太喜欢聊私人生活的,可以单独划分为一组。按照这样的方式进行详细地划分之后,再进行分组,每一组客户的维护方式都一目了然,能更快更好地完成维护工作。

三、遵循二八定律,对外贸客户进行价值分类

对于外贸人员来说,真正能够提供业绩的是那小部分有价值的客户,所以我们在维护的时候,重要的客户就要花费大量的精力来维护,而不能提供更大价值的客户就要懂得分配好精力。 我们进行维护客户的工作,不需要对等地去维护这两类客户,高价值的客户要花费精力去维护,低价值的客户点到即可。客户价值与维护精力的对等,才是高效工作的最佳之举。

四、维护客户要懂得合理分配时间

维护客户不是让你一直去和客户谈公事,要懂得合理分配好谈公事和聊私事的时间,才能让维护工作事半功倍。平时的工作,我们讲究劳逸结合,跟客户沟通的时候,谈公事通常都是比较紧张的,双方都是身心紧绷的状态。在这种状态下,维护太久对谈判其实并没有什么好处。相反,我们以聊私事为主,偶尔穿插着谈谈工作上的事情,整个沟通过程就会变得比较轻松。就像我们中国人习惯在饭桌上谈事情一样,较为轻松的氛围才有助于工作上的谈判。

五、一定要主动联系客户

外贸工作的周期通常都是比较长的,一个客户跟踪半年或者一年左右的时间才成单,这种事情并不稀奇。只有锲而不舍的对潜在客户进行长期追踪,才能逐渐与客户建立起信任。不要认为客户目前没有采购计划,之后就没有。适当地主动联系,会为增大成单的概率。

六、维护客户要及时总结写报告

一个客户维护得成不成功,我们都需要及时写出一个报告对此进行总结,记录好与客户整个维护过程的得失与心得,其中,分析维护过程里出现的一些问题以及相应的解决方案,这样,大量的客户资源就能为你提供大量的维护经验,以便你提高维护客户的水平。

 

来源:首发 Corden

 

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